日本電子商取引事業振興財団｜J-FEC

ネットショップの心技体とは？

(2012 年 1 月 17 日火曜日)

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１／２１（土）定例会でお会いいたしましょう！

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ネットショップの運営も、その道を究めるための教えに心磨技練体斉を

考えてみましょう。

ネットショップの心とは、情熱や決意の事

ネットショップの技とは、スキルや知識の事

ネットショップの体とは、行動や思考の事

そもそも、ネットショップをやる事は社会を良い方向へ導く手段であり、

ネットショップを成功させることが目的ではなく手段であるという気持

ちでネットショップを運営することが、結果として成功への近道です。

そして、Ｊ－ＦＥＣは社会を良い方向へ導くための道具として存在し、

その存在は、ネットショップの運営の心技体を鍛えることができる手段

です。

社会生活を営む生活者は、より便利により多い品数からより良い品を

より安く手に入れることを望んでいて、その便益を一番確実に与えられ

るのは、僕たちＥＣ事業者であるのは間違いありません。

○○できればいい人　は、より価格を安く

○○したい人　　　　は、よりぴったりな商品を

生活者は、商品を購入する幸福や購入した先にある幸福の物語を得る手段

としての購入など、ＥＣは社会から大きな期待を担っています。

ＥＣの心を磨き、ワザを練り、体を鍛えるためには熟練した現役の先達

に習う事が近道であることは言うまでもありません。

ネットショップの体は、すなわち『ワークフロー』

ＥＣの基本的なワークフローから、熟練のワークフローやタイプ別のワー

クフロー、担当者の行うアクティビティ（処理）など一番やりやすい

成功しているネットショップはどんな仕事をしているのか？を研究する

ところから情報交換ができます。

定例会では、たくさんのＥＣの仲間がお待ちしております。

楽しく仲間と情報を共有し、あなたのネットショップを成功へ導き、社会

のお役に立つサポートをさせていただきます。

ぜひ定例会へご参加してみてください。

メンバー一同、お待ちしています。

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Ｑ　メンバーになると、どうなるの？

なにがステキなの？？

Ａ　同じ環境でご商売をしている方がたの助け合いの輪に入れます。

当財団は、相互扶助精神で成り立っている会で、相互扶助とはお互

いに助け合う事をいたします。入会したとたんあなたを助けようと

するメンバーがたくさん現れます。（驚かないでください）

あなたは、入会直後は、あなたの悩みをどんどんと解決してくれる

仲間に助けらてしまうわけです。もちろんあなたもメンバーの何方

を助けます。あなたの得意分野で助けられることをご用意していた

だくと、その問題で困っている方が現れますので、助けてあげてく

ださい。

平たく言うと、ネットショップ運営で知りたい事を本気で運営され

ている多くの先輩店長にアドバイスをもらえます。

また、売上利益以外にも社会貢献したい方や、仲間が欲しいという

方もどんどん参加されています。

・どうしたら売れますか？

・広告以外に集客はどうしたらいいですか？

・ＳＥＯをやっていますが、売上につながりませんけど？

・どの業者さんどの外注さんが親切で安いですか？

・あやうく自称コンサルタントに騙されそうになりますけど？

などなど、悩みは尽きません。

経験豊富なベテラン店長さんがあなたを助けます。助け合いです。

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第８話　ネットショップのローコストオペレーションの考え方

(2011 年 5 月 18 日水曜日)

▼【業務用】ネットショップ専門商品撮影ＤＶＤセミナー[８０分]　
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　ＥＣ実践能力養成　ネットショップ運営応援事業
　年商１億円への道筋　第八話
　『ローコストオペレーション？』
　　https://www.j-fec.or.jp/skill/p/4672#more-4672
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インターネット通販でお客様と出会い、買っていただくためにはなにが一
番必要かというと、誤解を恐れずに売上に直結するのは、それは当たり前
ですが、『価格で安い事』です。

マラソンランナーが４２キロを早く走った人が勝つように、ネット通販は
は安く売る人が勝つ世界です。（それは、検索エンジンで安く買えるお店
を探すというのがネット通販の活用方法でもっとも多いからです。）安く
売っているお店と高く売っているお店で、わざわざ高く売っているお店で
買う人はよほどの方です。その方が商品代金が高いのに購入するには、商
品代金以外の何かの理由があります。

それを詳しく研究した人がアメリカにいまして、フィリップコトラーとい
う現在８０歳の経営学者です。

純顧客価値　＝　総顧客価値　－　総顧客コスト

という考え方です。

価値は４種類
　製品そのものの、信頼性や性能やデザインの良さや希少性
　お店のサービス、保守やメンテナンス、保証、問い合わせ対応
　従業員の対応の良さの価値
　企業のイメージやブランドのイメージの価値

コストは、
　支払価格、維持費、配送費、
　納品までの時間、店との交渉の時間、説明書理解までの時間
　購入の手続き、入力、検索、の手間
　初回購入の恐怖や不安、ストレス、大金支払いのストレス

などなどをひっくるめての買うか買わないかの決定となります。
なので、製品価格だけ安くても、購入してから到着までがながかったりす
ると高いけどそっちで買うというようなことがもちろんあります。

よく話にでますが、本のネットショップで有名なアマゾンというサイトが
ありますが、最初からアマゾンが好きな人っていうのはいません。アマゾ
ンのすぐ届くサービスが好きなのである。ということで説明もできるよう
に、もちろん製品価格も大事ですが、ほかのコストも大事ですので、ここ
をどれだけ丁寧に作るのかがある意味ネットショップの生命線です。

そして、当財団でもメンバーが集まりお話するのは、ほとんどが、ＥＣシ
ステムやＷＭＳの最新技術というところで熱く盛り上がります。

ネットショップの業務を大きくわけると、

仕入れ（生産）　－　在庫　－　販売　ー　物流　－　集金　
と業務がわかれますが、（この連鎖をバリューチェーンと言います）これ
らをいかに人手をかけずにやれるのか？パフォーマンスをアップさせるこ
とが、お客様のコストを下げる事につながります。

具体的には、

・在庫管理
・商品管理
・多店舗管理（モバイル/ＰＣ/スマホ）
・倉庫管理　
　　　入荷、入荷検品、入庫（格納）
　　　棚卸、在庫管理、ロケーション管理
　　　流通加工、在庫移動
　　　引き当て、ピッキング
　　　出荷検品、出荷
　　　返品受け付け、廃棄処理
　　　マスタ管理
　　　作業実績管理、作業分析支援

最近の成功事例では、ゾゾタウンさんが、ＷＭＳを武器に
ＥＣで大成功を収めたという事例があります。
ＷＭＳ：ウエアハウスマネージメントシステム：倉庫管理のしくみ

ローコストオペレーションは、まずはバリューチェーンという形にわけて
それぞれを経費としてだし、ライバル会社との比較で強みや弱みをそれぞ
れ比較していくというまさにネット通販ショップの屋台骨となります。

『利は元にあり』
『仕入れは社長、販売は番頭』

という商売の金言にもありますように、バリューチェーンでの差別化を
考えていくというのが、ネットショップのコツです。

たとえば、ショッピングモールのように販売方法がほとんど同じＥＣシス
テムの場合は、支払方法や商品の販売価格での優劣がそのまま売上に直結
いたします。以上を踏まえて、マーケットでの差別化をしていきましょう。

いままでの話は、売上アップに限ってのお話ですが、ＥＣサイトは、販売
いがいにもお客様はいろいろな目的でご来店しています。
（画像参照https://www.j-fec.or.jp/wp-content/uploads/2011/05/9090.gif）
ＥＣサイトをさらにホームページというくくりで俯瞰してみた場合はもっ
とおおきく強みが作れる場合がありますので、ぜひローコストオペレーショ
ンと合わせて考えてみる事が売上アップにさらにつながります。
クリックして確認！5/21（土）定例会の詳細
（現在の残席　４　です）
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　　　いに助け合う事をいたします。入会したとたんあなたを助けようと
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　　　ている多くの先輩店長にアドバイスをもらえます。
　　　また、売上利益以外にも社会貢献したい方や、仲間が欲しいという
　　　方もどんどん参加されています。

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　　　・ＳＥＯをやっていますが、売上につながりませんけど？
　　　・どの業者さんどの外注さんが親切で安いですか？
　　　・あやうく自称コンサルタントに騙されそうになりますけど？

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ページ転換率ダウン防止にＶＣＰを活用しよう！

(2011 年 5 月 16 日月曜日)

　　
『【ＶＣＰ：ビジュアルキャッチフォト】で転換率激増で儲かった！』と
うれしいお声を頂きました！ありがとうございます！

▼【業務用】ネットショップ専門商品撮影ＤＶＤセミナー[８０分]　
　　９８００円で絶賛販売中です。すでに２０００名が学習し、おおきな
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　　さい！
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本日は、今まで年商１億円の道筋に寄せられたご質問について触れさせて
頂きます。ぜひネットで販売するコツをつかんでＥＣでさらに大きな成果
を出しましょう！

　『なぜ、売上アップにＶＣＰが重要なのか？　視覚こそ生命線』

お客様の五感（視覚・嗅覚・味覚・聴覚・触覚）のうち、零細ネットショッ
プがお客様へ伝えることができるのは、90％以上がお客様の視覚を通して
伝えます。もちろん最近は、ユーチューブなど動画や音声を使ってお客様
へ聴覚で伝えるということも研究されていますが、ネットショップ側の販
売技術はまだ未成熟で、ほぼ100％をお客様の視覚のみに頼っているのが
現状です。

私たち商売人は、お客様の役に立つためになにをしているのかというと、
それは、お客様の役に立つものを紹介しお届けすることで役にたちます。
『お客様の役に立つもの』をお届けするには、お客様が『この物を買って、
役にたつのか』をまずは理解し、必要（ニーズ）で欲しい（ウォンツ）と
両方を満たされる事が必要です。

　　⇒『買うか買わないかは、お客様が100％決め、ネットショップは1％
　　　も決めることができない！』

お客様の購買活動にはその前段階を８段階に分けることができます。
（ＡＩＤＭＡ・ＡＩＳＡＳ・ＳＩＰＳなど、いろいろなモデルもあります
が、それはおいおいご報告します）

１　知る
２　興味や関心を持つ
３　連想する
４　価値に共感する
５　欲しくなる
６　比較する
７　確信する
８　決断する

転換率をアップさせるためには、購入しない人がなぜ購入しないのか？を
細かく分析してそれを技術的に解決していくことが具体的な日々の精進と
なります。

１～３　認知段階
３～５　感情段階
６～９　行動段階

と大きく分けるとお客様は３段階で考えていらっしゃいます。
そして、ネットショップの場合は、お客様に１～５までを約２秒で処理さ
れます。お客様は、約２秒で１～５までを感覚的に捉えて、どんどん処理
していきます。これを『お客様がページ移動するのは、ページに来てから
たった２秒で判断してます。あっさりしてますよルール（２秒ルール）』
と名付けています。

もう少し丁寧にもう一度、理解を再確認してください！

１　知る
：お客様がその商品がどんなものなのか理解する（カテゴライズ）どんな
ものか？というのは、利益別で考えています。利益で説明することが重要
です。

２　興味や関心を持つ
：お客様がそのカテゴリーに興味があるかどうかを自問自答する（あたし
にとって、そのような物は関係があるか？）

３　連想する
：お客様がそのようものを購入して、お客様が人生にどのような影響がある
のか？お客様が届くと生活のなにが変わるのか？届くとなにがスタートする
のか？などなど連想します。

４　価値に共感する
：お客様がそれは自分にとって、素晴らしいことなのか？お客様がハッピー
なのか？お客様が気持ちが良いのか？お客様が快く思うのか？

５　欲しくなる
：お客様がそのたぐいのもので幸福になりたいとおもう！

６　比較する
：お客様がそのたぐいのもののなかでは、どれが一番よいのか同類品を探し
てみる

７　確信する
：お客様がこの商品こそ、自分が買うべきものだ！と感じる

８　決断する
：お客様が今買います！と決める。
この５番までを２秒です。
２秒で伝えるために、どんなスキルが必要かというと、それが、
【ＶＣＰ：ビジュアルキャッチフォト】となります。この技術を持つか持
たないかで、まったく同じものを販売していても売上げが大きく差が付き
ます。（それは転換率が変わるからです。）

ネットショップの商品ページの画像については、大きくわけると、３種類
と覚えておきましょう。

１　一番大切なビジュアルキャッチフォト
２　利益をイメージするベネフィットフォト
３　行動してもらうスペックフォト

参考クリック！　商品ページの作り方
https://www.j-fec.or.jp/skill/p/4639

最近は、ヒートマップやスクロール分析という技術が安価でできるような
時代になっていて、この購買心理分析とスクロール分析を組み合わせて転
換率マックスのページ制作が簡単にできるようになってきました。商品が
良いから売れるという時代ではありません。さらに商売の販売技術を磨い
てまいりましょう。

このお話は、Ｊ－ＦＥＣ定例会で必ず話題になるまさにネットショップの
生命線のお話です。ＶＣＰについてご存知ない方は今すぐ学習ビデオを購
入してお勉強していただき、知識をみにつけてからＪ－ＦＥＣ定例会へお
出かけください。

クリックしてください！ＶＣＰスキル学習
https://www.j-fec.or.jp/skill/p/4495

クリックして確認！5/21（土）定例会の詳細
https://www.j-fec.or.jp/whats_new/p/4661
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　Ａ　入会金２万円が必要です。

　　　毎月会費、年会費は、ゼロ円（無料）です。

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資料　年商1億円へのロードマップ（ＰＤＦ　100.62kb）
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▼新規客がどんどん増える商品写真　ＤＶＤ教材（約８０分）９８００円
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売れる理由と売れない理由を説明します。

(2011 年 5 月 11 日水曜日)

　▼【業務用】ネットショップ専門商品撮影ＤＶＤセミナー[８０分]　

　　９８００円で絶賛販売中です。すでに２０００名が学習し、おおきな
　　成果を出されています！

　　スタッフ教育に、売上アップに、新規獲得に、ライバルに勝つために、
　　在庫が残り約１０００本しかありません！ご購入お急ぎください！

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こんにちは！Ｊ－ＦＥＣです。

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　Ｑ　商品ページを作る上で、一番大事な事はなんですか？

　Ａ　商品を説明せず、商品利用を説明する

ここが、一番大事です。新人店長はとかく商品を売りたい売りたいと売る
ことばかり考えて、一生懸命商品についての商品の良さを伝えましょうと
考えてしまいます。ところが、この商品の良さを一生懸命伝えたところで
まったく売れません。

それはなぜでしょうか？

お客様は、その商品の良さではなく、その商品を購入して利用したときの
効果がどうなのかを知りたいからです。興味があるのは、利用したときの
効果であって、商品の良さなんかどうでもいいんです。利用したときの効
果・効能を説明するということが99％で、残り1％の力で商品の良さ（その
効果の証拠である商品の良さ）というニュアンスでＯＫです。
（お店の説明に信頼があることが前提です）

具体的に『商品利用』というのは、どのような説明方法が良いでしょうか？

それは、『事例』が良いです。

事例というのは、大きく分類して、４種類あります

　　├　導入事例
　　├　活用事例
　　├　成功事例
　　├　失敗事例

その商品を利用して、だれがどんな風だったのかを事例でご紹介するという
のが、お客様がもっともわかりやすい『商品利用の説明』です。

あなたの目標としている、売れまくっているネットショップをこの視点で
眺めてください！
そこには、かならず、『商品の説明ではなく、商品利用の説明』が書いてあり
ますよ！自分の目でぜひ確認してみましょう。

新商品の場合は、『スタッフの試着の感想（導入事例）』
『バイヤーの試食（導入事例）』『モニターの声（活用事例）』があり、
売れまくっている商品は、お客様の声（活用事例）、感謝の声（成功事例）
クレーム（失敗事例）などなど、とにかく、事例が豊富です。

商品利用時にどんな効果があるのか？どんな利益があるのか？どんな喜びがあるのか？

ここを説明する事がお客様が知りたい事です。
それ以外はどーでもいいんです。

ここが一番重要です。

商品ページの作り方
https://www.j-fec.or.jp/skill/p/4639

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資料　年商1億円へのロードマップ（ＰＤＦ　100.62kb）
https://www.j-fec.or.jp/wp-content/uploads/2011/04/41801.pdf

▼新規客がどんどん増える商品写真　ＤＶＤ教材（約８０分）９８００円
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第七話　売れ行きを左右するスキル第一位！画像について

(2011 年 5 月 9 日月曜日)

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　ＥＣ実践能力養成　ネットショップ運営応援事業

　年商１億円への道筋　第７話

　『売れ行きを左右するのは商品画像、ビジュアルキャッチのどっち？』

　　https://www.j-fec.or.jp/skill/p/4647

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ネットショップでは、まったく同じ商品を、まったく同じお値段で販売し
ても、売れ行きが大きく違う場合が多々あります。たとえば外部の環境と
言う意味では、祭事の締め切り間際とか、ほかのお店で品切れだったなど
いろいろな影響があります。たくさんのアクセス数があればその分たくさ
ん売れ易くなるのは言うまでもありませんが、それらが全部同じ条件だと
しても、売れ行きが店長さんの実力で変わる事はご承知の通りです。その
売れ行きを左右する一番大きなポイントが、商品ページの『画像』です。
なぜなら、テキストなどはほとんど読まれないからです。特にドンブラン
ド品はお客様がそれが何者なのかも理解していない状態からアピールする
ことが重要です。それではネットショップで画像をどのように考え撮影し
ページで表現していけばよいのでしょうか？

『ノンブランド品は画像を制するものが、ネットショップを制する』

と、名言になるほど重要なネットショップの画像の基本的な役割は、大き
くわけて二つあります。ひとつは、『ほしいっ！買いましょう！』と思っ
てもらうための画像と、もう一つは『買って大丈夫かな？ここはどうなっ
ているのかな？』と買っても大丈夫かどうかの確認作業のための画像です。
ブランド品や型番商品は、もう商品について信頼がありますので、さほど
画像は重要な意味をもちませんが、自社開発の日本の誰もしらない製品や
商品などはその価値を画像で感じていただくことが重要です。

では、どういう画像なら『欲しいっ！買いましょう！』と思ってもらえる
のでしょうか？ここで、重要になることが商品のニーズとウォンツです。
商品を購入するという事は、その商品が必要にならないといけません。要
らないのに販売するのは押し売りになってしまいますので注意しましょう。
さらに、ほかの物ではなく、これが欲しいと選ばれるためのお客様の利益
が必要です。
（詳細参照：ページ制作についてhttps://www.j-fec.or.jp/skill/p/4639）

これをテキストでわかってもらうために文章にしたり、口頭で説明したり
接客していくのですが、ネットショップの場合は、瞬間的に、まさに２秒
程度でわかってもらうという事をスキルとして持っていないと、ほかのネッ
トショップで購入されてしまいます。まさに、ここが、ネットショップの
主戦場と考えるべきポイントです。

そもそも、ネットショッピングで購入するという客層は、その商品群のマ
ニアか初心者です。どちらかに照準を合わせるとすると、初心者向けに照
準を合わせす。（ネットショップでの成功の肝は[わかりやすさ]）

たとえば、グルメのネットショップの画像の目指す事がおいしそうな画像
は、[欲しい！買いましょう]という画像ではなく、[買っても大丈夫かな？]
という確認の画像です。このことをよく理解して画像を用意しましょう。

文字では、読まれた方が理解するのに時間がかかる情報
文字では、表現できない五感の情報

などを画像で伝えるというところで勝負が決します。

ネットショップは、２秒ルールと表現されますが、お客様がページを訪れ
て２秒でそのページを読むべきか（価値があるか？）を判断されます。ペ
ージを最後まで読んでから買うか買わないかを決めたりはしません。

お客様が、あなたのネットショップのそのページにクリックして来店する
とき、どんな『期待』があるのか？その期待にどうアンサーするのか？と
いう最初は、画像で答えます。もちろん２秒が勝負ですよ。

漫才で『つかみ』という用語がありますが、ネットショップではそれと似
たようなページ接客でのスタート部分を『ビジュアルキャッチ』といいま
す。もちろん、漫才のように笑わせたりすることもありますが、ほとんど
の場合は『共感してもらう事』を考えます。ここで言う共感とは、『ＹＥ
Ｓ』とか『そうですね（笑っていいとものテレフォンショッキング）』と
いうニュアンスでの共感です。コツは、一口に言っても共感にはその大き
さがあり、ビッグな共感とスモールな共感があります。そして、たとえば
『今日は雨ですね』なんていうのは、特に全員がそうですねという、スモ
ールな共感です。『ビジュアルキャッチのコツは共感』と覚え、２秒ルー
ルを踏まえて画像を用意しましょう。

画像撮影のテクニックについてはテキストでは伝えきれないので、具体的
なデジカメ撮影の技術についてはこちらのＤＶＤで学習なさることをお勧
めいたします。

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商品撮影ＤＶＤセミナー[８０分]　９８００円
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『話はわかったけど、具体的にどうしたらいいのかわからない！？』
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　ほかのお店がどうなのか？先輩店長の見習う数字などなど、どんどん仲間になって
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あなたが、財団のメンバーになると、具体的な売上アップの行動を
どのようにするのかノウハウやコツや失敗談など、たくさんの先輩店長が
いろいろ情報を交換している場所に参加できます。

あなたのビジネスの力をアップさせるためには、ＷＥＢや雑誌や本で情報
を探してもそれは本当の数パーセントにしかすぎません。
なぜなら、大事な情報は実際の運営者の頭の中にしかないからです。
ですので、人脈を広げる事が最短となります。ネットショップ運営者、
ＥＣサポート事業者様皆で集まり、実勢に顔を見て情報交換する事で
あなたのビジネスをスペースシャトルなみに遠くへ早くダッシュさせましょう。

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第六話　販売につながる商品ページの極意とは？

(2011 年 5 月 6 日金曜日)

こんにちは！Ｊ－ＦＥＣです。

　ＥＣ実践能力養成　ネットショップ運営応援事業

　年商１億円への道筋　第六話

　『商品ページで販売につながるために書く順番は？』

　　https://www.j-fec.or.jp/skill/p/4639

〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
ネットショップのページ制作については、まずは、どのようなペー
ジがあるのかを理解することが重要です。大きくわけて、トップペー
ジ、分類ページ、商品ページ、買い物カゴの中、レジ（お支払いや
お届け先指定など）の５種類です。それぞれ重要な役割があります。

トップページはお店の玄関です。プレスリリースなどでの紹介ＵＲ
Ｌとしてももちろんですが、いろいろな目的でご来店してくれた方
がトップページからそれぞれの目的ページへ誘導される事が重要な
ポイントです。分類ページは商品群や情報群のまとまりのページで
す。そしてネットショップで買うか買わないかを具体的に考える商
品の紹介ページ（買い物ボタンがついているページ）です。買い物
籠やレジでやり方がわからず買うのをやめてしまう事を『カゴ落ち』
といいます。

ページ制作での必要条件は、『わかりやすい事』です。ユーザビリ
ティー（使いやすさ）アクセサビリティー（利用しやすさ）もつき
つめると結局は『わかりやすい』ということです。設定したお客様
がわかりやすいのかどうかというのは、必要最低限の基本項目とな
りますので、チェックを欠かさずに注意することが重要です。基本
は初級中級上級にかかわらず、すべてステージの方に共通して重要
な事です。

『ネットショップの売上げに一番大きく左右する商品ページをどの
ように考えればよいのか』
『お客様が商品を購入するしないを考える方法』

お客様の購買に至る考え方は、思考法という形で説明できますが、
ほとんどの場合が、演繹法（三段論法から導き出す）か帰納法（因
果関係から導き出す）で買うか買わないかを決めています。
お店が商品の説明をする際は、演繹法をつかって説明するのが基本
です。
商品ページを作るときに用意するモノ（コト）
■商品の特徴
スペック、コンセプト、性能、機能、品質、デザイン、価格、産地、
開発者、開発期間、販売する理由、
■商品の利点
その商品の『特徴の働き』や『特徴の意味』の事。従来との比較で、
優位性で説明します。
新しくできる事、得な事、節約できること、省ける手間などなど。
■手に入れる利益
その利点によって得られるメリットです。経済的なプラスや、心理的
な満足で効用を説明します。
楽できる、節約できる、エコできる、不安がなくなる、満足できる、
などなど。
■証拠
プレゼンテーションを裏付ける証拠です。誰もが認める客観的な証拠
モニター結果、アンケート結果、科学的数字、などなど。
商品ページで書く順番は、この順番です。
売れまくっている商品ページはほぼこの順番で書いてあります。

１　利益　（ベネフィット）
２　証拠　（エビデンス）
３　特徴　（フューチャー）
４　利点　（アドバンス）

で、最後の５として、行動を起こしてもらう（購入してもらう）
ためのクロージング（買う気をたしかめ、商談をしめくくる）
をいたします。

『それでは、買い物ボタンを押してレジへお進みください』

というような文章です。具体的になにをしてほしいのかを必ず記述
しましょう。注意点としては、ターゲットがどのような利益に興味
があるのかというところをふまえることです。利益を具体的に書け
ば書くほどターゲットが絞られ、販売につながります。

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第五話　ネットショップで考えるべきニーズとウォンツとは？

(2011 年 5 月 2 日月曜日)

こんにちは！Ｊ－ＦＥＣです。

いつもＪ－ＦＥＣの活動にご理解とご協力を賜り、ありがとうございます。
日本のＥＣ事業発展を目指し、ネットショップを支援するＪ－ＦＥＣより
新着情報をお知らせいたします。ネットショップ運営のヒントとしてご活
用下さい。いますぐお友達にこのメールを転送してください。
『Ｊ－ＦＥＣメイト』のあなたの役割は、このメールをどんどん転送して
日本のＥＣ発展の輪を広げていただく事としています。
　このメールをお友達のネットショップに転送

　　↓

　お友達仲間もネットショップ業界の輪に入り、売上利益アップ

　　↓

　輪に入った仲間全員で日本のＥＣ発展にさらに繋げよう。
　

　ＥＣ実践能力養成　ネットショップ運営応援事業

　年商１億円への道筋　第五話

　『よく言う、ニーズとウォンツとは？』

　　https://www.j-fec.or.jp/skill/p/4631

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言葉としては聞いたことがあると思いますが、人間というのは、欲望や欲
情を絶つということが難しく、仏教では108つの煩悩を持つと言われていま
す。この欲望を抑えることができない事を『意馬心猿』（暴れる馬や猿は
抑えることができない事から、心に煩悩や欲情が盛んに動いて、心中の鎮
まらないこと。）と言います。この意馬心猿とネットショップはどのよう
に関係づけて考えればよいのでしょうか？

われわれが社会に存在する意義は、お客様の満足に応える（役に立つ）と
いう出発点から、それでは社会にとって、お客様達にとってどのように役
に立つのか？とシンプルに考えてみましょう。

人類の原始時代にはお金というものがなく、物々交換する世の中でした。
私たちは人類の文化発展の恩恵として現代自分の持っている物を見回して
みると、そのほとんどが、自分で作ったものはなく、購入したものである
ことに改めて気づかされます。電気もガスも水道も、家も壁紙も椅子も、
お米も味噌も梅酒もほとんどすべてと言っていいくらい購入しています。

この購入する行為をさらに見つめてみますと、『～をしたいから、その道具
として購入する』という、『～したいから』という理由が必ずあります。た
とえば『おなかをいっぱいにしたい』『雨が降ってきても大丈夫なところで
寝たい』とか、まさにいろいろな『～したい』があります（『～したい』と
いうのが仏教では煩悩と言います）

マズローによると、欲求には、段階があり、まずは生理的な欲求、次に『安
全欲求』があり、ここが満たされると、住む家や収入や家庭があると、『帰
属と愛情の欲求』が求められます。さらに、それが満たされるとたとえば会
社で昇進したいとか管理職になりたい、社長になりたいなどの『尊敬の欲求』
という段階になり、その先には自己実現の欲求という形に煩悩もどんどんと
エスカレートして参ります。

このように、人間には煩悩や欲望があり、それを満たすためになんらかの行
為をおこなうために、それを達成するために物を所有するというニーズが発
生します。（必要欲求といいます。）そして、この物を所有するときに、さ
らにこんどは趣向（あじわいや面白み）の欲求が発生します（選択欲求）と
言います。

ニーズとウォンツってなに？と聞かれたときの答え方は多々あり、それぞれ
がいろいろな定義の仕方をしていますが、ネットショップで物を売るときに
は、ニーズ＝必要欲求、ウォンツ＝選択欲求と覚えることをお勧めします。

たとえば、お腹が減ったときに、なにか食べたいというのがニーズ（必要欲求）
であり、お腹がへったけど時間がないので、簡単にカップラーメンが食べたい
という、『簡単に』というのがウォツ（選択欲求）です。

このことをよく理解すると、自社で販売する商品にニーズがあるのか？ウォン
ツがあるのか？どんなニーズがあるのか？どんなウォンツがあるのか？を書き
並べる事ができます。これらを書き並べて、ニーズとウォンツを満たすように
商品を紹介することで、お客様がその商品の魅力を理解できるようになります。
ネットショップは、商品の魅力を商品ページできちんと伝える事が２４時間で
きる優れた営業マンとして機能するようになります。また、ニーズとウォンツ
で商品を紹介しようと思うと、どんどんそれを活用できる人が限定されてきま
す。たとえば生理用ショーツは男性はそもそも整理が来ないのでニーズがあり
ません。また日々の暮らしに汲々としている方に自己実現の道具はそこにニー
ズはありませんというな事です。

インターネットの検索エンジンは、調べる道具として使われています。ここで
日本の国民はなにを調べているのか？というは前回のキーワード調査の方法で
スキルを取得されていますので細かくはここでは割愛いたしますが、ポイント
は『知らないから調べる』ということです。言葉も知らないんです。

たとえばあなたがワイシャツ屋さんだとして、最近流行の首のところのボタン
が２個（デュエボットーニと言うらしい）のワイシャツをインターネットで販
売しているとして、『デュエボットーニシャツ』で検索対策しても、さっぱり
売れないということです。インターネットでデュエボットーニシャツを買う人
のニーズとウォンツをデュエボットーニシャツという言葉を知らない人へアピ
ールしていくというのがネットショップのスタートでやるべき優先順位第一位
の事です。

デュエボットーニシャツを検索で言葉を入れれる人は、すでに価格の比較や品
質の比較をできる人です。この人たちへはライバル会社とのガチンコ勝負です。
もちろんココでも勝ちましょう。

ここのスキルアップには、中級編といたしまして、ニーズやウォンツを『軸』
にして、アピールするべきポイントをライバル会社との関係で変更したり、無
駄な機能をなくして価格を下げたり、新しい軸を追加して別の商品としてマー
ケット拡張したりいろいろな応用をしていくことができます。

　？？？？？？
『話はわかったけど、具体的にどうしたらいいのかわからない！？』
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第四話　ネットショップの売上要因公式とは？

(2011 年 4 月 28 日木曜日)

こんにちは！Ｊ－ＦＥＣです。

メイトのあなたはいますぐお友達にこのメールを転送してください。

『転送歓迎』です。当財団は、日本の１０万人のＥＣ事業者全員で仲間
になりたいと本気で思っています。
　日本のＥＣ発展にご協力をお願いします。

　このメールをお友達のネットショップに転送
　　　⇒お友達仲間も売上アップ
　　　　　⇒仲間全員で日本のＥＣ発展に繋げよう。
当財団のビジョン　　　　　　https://www.j-fec.or.jp/aboutus
現在の仲間ご紹介　会員名簿　https://www.j-fec.or.jp/list
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　ＥＣ実践能力養成　ネットショップ運営応援事業

　年商１億円への道筋　第四話

　『ネットショップの売上要因公式とは？』

　　https://www.j-fec.or.jp/skill/p/4611

〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

お店の目線で考えたときには、売上という結果は
『売り上げ：（結果）　＝　(原因）：客数　Ｘ　客単価』という式で表す
ことができますが、これはあくまでもお店目線です。もう一方の社会から
の目線で見たときには売上はどのような要因で組み立てることがでしょうか？
売上　＝　マーケットサイズ（総消費額）Ｘマーケットシェア（％）
この意味は、日本人全員でのネット通販での購入金額（総母数）があり、
それをあなたを含めたライバルの会社で取り合うという考え方です。ネット
ショップに出店していない準備段階ではあなたはもちろんシェア０％という
ことです。そこで、あなたは、まずは、『マーケットサイズ』を調べ、どの
ライバル店がどれくらいのシェアを持っているのかを調べ、そこで勝てるの
かどうなのかを調べる必要があります。綿密で慎重な調査をしましょう。
一番重要なのは、ターゲットとなる『お客様のかたまり』（客層）がインタ
ーネット上にいるのか？（どこにいるのか？）です。

具体的なやり方

　新規のお客様獲得で考えるべき優先順位第一位！
『ベテランネットショップは、必ず『ネットショップへの導線別』
で売上や利益を管理している』
　　⇒　ネットショップへの来店の方法は

　　　　１　メールのリンクをクリックしてくる
　　　　２　ほかのページからクリックしてくる
　　　　３　お気に入りをクリックしてくる
　　　　４　ＵＲＬを直接打込んでくる

など、お客様はいろいろな方法でネットショップにご来店くださいますがな
かでも、２番のほかのホームページからクリックしてくるというのが多いです。
（検索エンジン、ブログ、ＳＮＳ、ニュース、広告などなど）基本的には、
ターゲットするお客様と出会うのは、検索エンジンでお客様がお店を探していて、
検索エンジンに表示されているリンクをクリックしてご来店してくれるという
パターンが売上や利益を考えたときに優先順位が１番になります。
ここは最初に抑えるべきです。
『検索エンジン経由の客層を見るときの重要な心得』

　インターネットで調べる　＝　よく知らない初心者
　（インターネットで調べる　＝　その商品群の超マニア）

ネットショップの客層は、この両極端が客層だと考えてください。検索エンジン
は、その本質が『調べる道具』です。調べるのは初心者やそれを知らない人です。
知っている人は調べません。ここが重要なポイントです。
リアルのショップの場合は、

１　地域特性
　　　├　周囲の環境（住宅地・オフィス街など）
　　　├　交通機関や幹線道路
　　　├　近くの集客施設や学校
　　　└　将来の開発予定
２　交通量
　　　├　お客様のかたまりの総母数　年齢や階層
　　　└　時間帯・曜日・季節による違い
３　競合
　　　├　立地・規模
　　　├　客層やターゲット
　　　└　特徴や人気
ネットショップでも同じように調査が最重要です。

１　ネットショップの置かれている環境（特性）

ネットショップは、その参入のしやすさゆえたくさんの業種業態からネットショッ
プへ参入しています。規制される法律もなく販売資格も不要で自由に開業できるの
で、メーカーや問屋、物流会社などありとあらゆるサプライチェーンから参入して
います。これらライバルネットショップの状況を事前に観察し、自店でしか取扱い
できない商品対策、商品構成や、流行、季節商品、サービスを考えることが重要に
なります。求められる能力としては『顧客への提案力』がカギとなります。すでに
現在はインターネット上に１０万店舗規模存在する中での競争はまさに『提案力』
が勝敗の決め手になります。
提案力の補足

利益を確保するための粗利ミックスの提案力
お客様を飽きさせない、季節や流行や新商品の提案力
ニーズやウォンツの掘りおこしの提案力
新しいライフスタイル（文化）の提案力

ネットショップを装置産業ととらえているような大企業にはできない、零細企業の
ネットショップのいきのこりの鍵は『提案力』とスピードです。

２　交通量

検索エンジンで『どんな言葉が日本で月間でどれくらいの回数調べられているのか？』
は調べることができます。商品の販売につながる『購入するために調べている見込み
客の量』がわかりますので、それを調査します。このとき重要なのは、日本中だれで
もが調べる事ができ、もちろんライバル会社も調べていますのでそのライバル会社が
どのように対応しているのかまで調べることが重要です。

無料のおすすめの調べ方（例）

検索クエリー別の月間検索回数　グーグルキーワードツール
https://adwords.google.co.jp/select/KeywordToolExternal
ライバル会社のアクセス数等調査　ダブルクリックアドプランナー
http://www.google.com/adplanner/

３　競合

競合の調査は、リアルとそんなに変わりません。なぜこの競合店でお客様が買ってい
るのか？を客観的に調査するだけです。しかしインターネットは比較することが便利
ですので、純粋に競合店というのは設定できません。商品単品単位で競合が存在する
という事も普通にあります。主な調査対象は『看板商品』を購入するにあたっての競
合店を調べるのがスタートになります。
調査項目は、

・商品の販売価格帯別商品数（品揃え）
・販促方法
・保証やサービス
・支払方法
・コンタクト方法と接触回数

くらいは調査しましょう。

同じ価格なら、よりサービスのよい方、支払方法はライバルは後払いができるのに自
分はやっていないなど客観的に負けている場合が多いです。まずは、競合とどうなっ
ているのかを調べましょう。インターネット通販の特徴は、『お客様が調べて勝手に
集まってきてくれる』とういうのが特徴です。客観的に誰が見てもそれを買う場合に
ライバル店に勝っている場合は、どんどん一極集中してそのお店に注文があつまりま
す。集客コストは限りなく安いのが特徴です。ですので、スタートは、まずは、その
商品を欲しい人に売りましょう。この売上だけでも１億円にはすぐ届きます。お店を
好きになって買ってもらう作戦もありですが、それは上級編です。まずは、客観的に
購入するにあたいするネットショップを作りましょう。

早い話、調査によってその商品をいくらでどのように販売すればどれくらいのシェア
が取れるのか？が客観的にわかります。あとは、その客観的に売れるために、仕入れ
やコストダウンをがんばります。頑張るのは、ローコスト運営や仕入れを安くする事
です。これが商人としての商売の道筋です。商売の日々の作業は、『運営管理』です。
自分の体の健康を体重や血圧や血糖値で管理しているように、日々の売上や利益や在
庫、売掛金や買掛金を管理します。

いかがでしょうか？ご意見をお待ちしております。

??????

『話はわかったけど、具体的にどうしたらいいのかわからない！？』
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第三話　　なぜあなたのお店で買うのか？

(2011 年 4 月 26 日火曜日)

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　ＥＣ実践能力養成　ネットショップ運営応援事業

　年商１億円への道筋　第三話

　『ねぇ～っ！なぜあなたのお店で買うのか？知ってます？』

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概念的に大きく分類しますと、お客様があなたのお店で買う理由というの
は、二つに分けて考えることができます。いろいろな細かい理由を大まか
にまとめると二つしか理由がありません。その二つとはなんでしょうか？
まず一つは、商品を買うのを決めていて、どこのお店で購入しようかを迷
っている中で、あなたのお店が一番買いやすかったという理由です。イン
ターネット通販ではほとんどがこのパターンです。
それと、もう一つは、あなたのお店が好きだから、とにかくあなたのお店
で買うと決めてくれているというパターンです。

このパターンを作り出すことをカタカナではブランディングと言います。

この二つのパターンをきちんと意識して切り分けて実践していくというのが、
重要になります。

インターネット通販の可能性は、『買う事が決まっていて、どこで買ったら
いいのかお店の情報を探しまくっている人』が多いので、まずはここで『買
うかもしれないお店の選択肢』に参加するというところが初期段階では本当
に重要になります。
これがうまく行き、その次に『あなたのお店が好きだから』という形に持っ
ていきましょう。これがパターンとしては楽に年商1億円を維持できるパタ
ーンです。ここで重要なのは、あなたのお店を好きになるためには、必ずあ
なたのお店で購入する必要があるという事です。買っていないお店を大好き
になったりはしませんので（笑）。

従いまして、お客様からの目線で、買う商品が決まっていて、どのお店で買
うのかをどうやって選ぶのか？というところでライバル会社と客観的に比較
して勝っているのか負けているのか？をまずは調べる必要があります。
どう考えてもライバル店で買ったほうがお得なのに、あなたのお店で買うって
いうのはありません。売れているお店というのは、必ずここで勝利しているの
が条件となります。よくあなたのお店の強みとか弱みとかお話がでますが、
これらはすべてお客様の目線でライバル会社に比べて勝っているかどうかとい
うおはなしです。

図（https://www.j-fec.or.jp/wp-content/uploads/2011/04/02.gif）は、買う
理由を『多対1の関係図』としてイメージできるように作ってみました。もち
ろん、『ほかのお店で買わずにあなたのお店で買う理由』は、一つではありま
せん。複合的にあります。

この話は、マーケティング用語では『３Ｃ分析』と言います。

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あなたが、財団のメンバーになると、具体的な売上アップの行動を
どのようにするのかノウハウやコツや失敗談など、たくさんの先輩店長が
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をアップさせるためには、ＷＥＢや雑誌や本で情報を探してもそれは本当
の数パーセントにしかすぎません。なぜなら、大事な情報は実際の運営者
の頭の中にしかないからです。ですので、人脈を広げる事が最短となりま
す。ネットショップ運営者、ＥＣサポート事業者様皆で集まり、実勢に顔
を見て情報交換する事であなたのビジネスをスペースシャトルなみに遠く
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第二話　『売上とはなにか？』　

(2011 年 4 月 25 日月曜日)

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売上とは、単純に言うと、商品が何個売れたかというような『結果』です。
この『結果』という意味を良く考えてほしいと常々思います。たとえば、
受験生が東大合格という結果を目指すのに、なにをがんばりますでしょう
か？もちろん勉強をがんばります。結果はあくまでも行動の先にあるので、
売上アップという結果をがんばるというのはナンセンスです。売上をアッ
プする原因をがんばりましょう。それでは、売上をアップさせる原因とは
なんでしょうか？

基本的には、売上という結果は、下記の式で表現することもできます。

　　　売り上げ　：（結果）　＝　（原因）　：　客数　Ｘ　客単価　

ですので、売上アップという結果は、『客数を増やす　か、客単価を増やす』
しかありません。客数というのも、新規客を増やす、リピート客をもっとい
っぱい来店して買いにきてもらう、ほかのお店で購入するようなことのない
ようにする、などなどいろいろなことで客数が増えます。また、客単価も高
い商品を買ってもらう努力をしたり、一度にいっぱいいろいろ買ってもらう
ようにしたりすることで、客単価がアップする可能性があります。これらを
どのように頑張るのがよろしいのかを研究することで結果として売上はアッ
プいたします。

大きな概念としては、『利は元にあり』ということで、売上アップするため
には、仕入れを努力するという事が一番効率がよいとされています。『安く
仕入れて安く売る』この考え方が根底にあることが商売を成功させるのには
一番重要であるとされています。それは人間は全員『良い品物を安く買いた
い』と思っているからです。

同じ品物なら安く売る！この競争をしているわけで、それは、安く仕入れる
（作る）競争であります。お客様のためになる事＝安く仕入れ、安く売る事
が商売の鉄則です。言い方を変えると、まずは販売する商品を『いくらなら
買ってくれるのか？』『どの品質のレベルなら買ってくれるのか？』という
のを調査し、その価格、その品質で販売しても利益がでるように努力するこ
とが商売の根本です。
その商品を購入するかどうかはお店で決める事は０パーセントの権利で、100
％お客様が決めるのです。僕たちネットショップに買うか買わないかは決める
事ができません。ですから、まずはお客様が『いくらでこの商品を買うのか？』
を調査しない事には頑張りようがありません。この調査はマーケティングの初
めの一歩となります。

たまに、自分の仕入れの努力をせず、お客さんを操作する方向で思考をめぐら
せる事を推奨する話がありますが、それは大きな間違いです。十分ご注意ください。

次回は、ご商売スタート前に調べておかなくてはいけない
『ネットショップの立地』
についてお届けする予定です。ご期待ください！
また、あなたが、財団のメンバーになると、具体的な売上アップの行動を
どのようにするのかノウハウやコツや失敗談など、たくさんの先輩店長が
いろいろ情報を交換している場所に参加できます。あなたのビジネスの力
をアップさせるためには、ＷＥＢや雑誌や本で情報を探してもそれは本当
の数パーセントにしかすぎません。なぜなら、大事な情報は実際の運営者
の頭の中にしかないからです。ですので、人脈を広げる事が最短となりま
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を見て情報交換する事であなたのビジネスをスペースシャトルなみに遠く
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